Economie Publicat la 27.1.2010 50 comentarii
Ce strategii folosesc magazinele pentru a ne stoarce de bani
foto:Gandul.info
Daca analizam strategiile pe care marile lanturi de magazine le folosesc pentru a isi determina clientii sa cumpere cat mai multe produse, ajungem la concluzia ca nimic nu se face la intamplare: amenajarea magazinului, aranjarea produselor in raft, politica de preturi, ofertele speciale sau campaniile publicitare, totul este pus in practica doar pentru a ne convinge sa lasam cat mai multi bani la casele de marcat.
Sa vedem ce metode folosesc comerciantii pentru a isi maximiza vanzarile, si cum putem iesi totusi din magazine fara sa avem buzunarele goale.
Strategii de crestere a vanzarilor
1. Indiferent de numarul si cantitatea produselor pe care doresti sa le cumperi, nu intri intr-un hipermarket fara carucior. Acesta este insa mult mai mare decat ar fi normal, tocmai pentru a te determina sa cumperi cat mai mult - de cate ori vi s-a intamplat sa puneti in carucior cateva produse, iar acesta sa para totusi gol?
2. Produsele esentiale – paine, carne, lactate – se afla in spatele magazinului, clientul fiind pus in situatia de a traversa tot magazinul pentru a isi cumpara o paine spre exemplu. Astfel, cresc sansele ca el sa cumpere mai multe produse decat si-a propus initial.
3. De ce guma de mestecat si batoanele de ciocolata sunt asezate langa casele de marcat? Pentru ca acest tip de produse sunt cumparate din impuls - de cate ori ati aruncat un pachet de guma in caruciorul de cumparaturi cat timp ati stat la coada?
4. Aranjarea produselor in rafturi nu se face oricum – cele care se vand cel mai bine sunt plasate in mijlocul raftului, in timp ce produsele scumpe sunt plasate la colturi, astfel incat sa treci de doua ori pe langa ele.
Mai mult, produsele scumpe sunt plasate la nivelul ochiului pentru o mai mare vizibilitate, iar cele ieftine se afla in rafturile de jos.
5. Prin modul in care sunt amenajate, magazinele incearca sa te determine sa te opresti de cat mai multe ori. De ce? Pentru ca ori de cate ori te opresti, exista posibilitatea de a cumpara ceva.
6. Unele preturi sunt greu de comparat. Ce costa mai putin: 330 de grame la trei lei, sau 500 de grame la 3.8 lei? Multa lume sa uita la pret cand cumpara ceva, iar magazinele pot alege gramaje neobisnuite pentru produsele proprii, astfel incat sa nu poata fi comparate cu ale concurentei.
7. False “chilipiruri” – uneori, produsele sunt aruncate intr-un cos pentru a da senzatia ca sunt ieftine, desi nu sunt.
8. Produsele scumpe sau care aduc profituri mari (electronice, cosmetice, etc) sunt pozitionate la intrarea in magazin, pentru a iti atrage atentia asupra lor inainte de a fi prea obosit si/sau de a ramane fara bani. Mai mult, acestea beneficiaza de spatii generoase si reclama pe masura, ceea ce nu se intampla in cazul produselor ieftine sau mai putin profitabile.
9. Noi avem cele mai mici preturi! De cate ori ati auzit sloganuri de genul “daca gasiti in alta parte mai ieftin, noi va returnam de X ori diferenta”? OK, incercati sa gasiti acel produs in alta parte…
Sau, chiar daca unii clienti gasesc aceleasi produse in alta parte la un pret mai mic, statistic vorbind, extrem de putini se intorc la magazinul initial pentru a cere diferenta. Iar comerciantii stiu asta.
Ce putem face pentru a contracara aceste strategii
1. Nu luati un carucior decat daca aveti neaparata nevoie. Daca va faceti cumparaturile folosind un cos de mana pe care sa il “carati” prin t0t magazinul, va veti gandi de doua ori inainte de a cumpara ceva.
2. Alcatuiti-va o lista de cumparaturi si nu luati decat ceea ce scrie pe lista. Daca intrati in magazin cu gandul de a cumpara “ce imi lipseste prin casa”, in mod sigur va veti umple caruciorul.
3. Analizati ofertele doar din punctul de vedere al pretului si al gramajului. Restul reprezinta doar marketing si ambalaj.
4. Nu treceti de mai multe ori pe langa acelasi raft pentru ca ezitati sa cumparati un anumit produs. Daca ati plecat de la raft fara sa il cumparati, in momentul in care va intoarceti, exista multe sanse sa il puneti in carucior.
5. Atunci cand cautati cele mai ieftine produse, luati la voi un calculator de buzunar pentru a compara mai usor preturile.
6. Inainte de a ajunge la casa, aruncati o privire in carucior si intrebati-va daca aveti nevoie de tot ce ati pus in el. Altfel, nu va jenati sa cereti persoanei de la casa de marcat sa puna deoparte produsele pe care nu mai doriti sa le cumparati.
sursa: visualeconomics.com
Cristian Orgonas, Timisoara, blogger din 2008. Am 10 ani experienta in Vanzari, Supply Chain si Achizitii, iar pe acest blog public articole pe teme economice.
27.1.2010, 9:40 am
suuuper suuper articol … desi stiam multe dintre aceste trucuri, mereu este bine sa ne reamintim
tocmai de curand am fost intr-un hipermarket si vreau sa-ti spun ca zaharul de exemplu era in cel mai indepartat colt al incintei
)) asa de enervanta a fost aceasta amplasare, cat si bizara … si ai dreptate cu micile dulciuri de la casa .. de multe ori am cazut si eu in capcana asta
sa stii ca de aceea au si scos omul care ajuta casiera sa impacheteze in pungi produsele cumparate .. sa astepti la coada si in acest timp sa mai cumperi cate ceva
18.7.2010, 12:42 pm
Eu am obsrvat, nu o singura data, ca dulciurile asezate la casa au pret mai mare decat aceleasi produse, dar aflate pe raft in magazin (acelasi magazin!)
3.7.2011, 10:40 am
@Ioana, e posibil ca pretul de la raft sau cel de langa casa sa nu fi fost schimbat, insa iti garantez ca de oriunde ai lua “dulciurile” alea, au acelasi pret.
27.1.2010, 10:05 am
As mai adauga ieftinirile la electrocasnicele de baza cu pret mare, gen masini de spalat, frigidere, aragazuri in special si fiare de calcat, roboti de bucatarie etc. apoi. Foarte rar sunt reduceri la, sa zicem, o masina de spalat cu pret scazut comparativ cu restul celor de pe piata, de la 859 de lei la 829. Dar sunt din plin de la 1599 la 1499 lei.
27.1.2010, 10:13 am
cele mai multe magazine afisaza cu caractere abia vizibile pe eticheta si pretul la kilogram, asa ca daca te uiti atent poti sa compari corect. eu ma uit de fiecare data dar am remarcat in jurul meu persoane incantate de vre-un asa zis chilipir cand ei luasera de fapt o cantitate mult mai mica.
e foarte usor sa te lasi furat in hipermarket-uri, tocmai de aceea am un traseu bine stabilit, stiu clar unde gasesc produsele de care am nevoie, sun foarte atenta la asa zisele oferte si da, am stat si cu calculatorul dupa mine:)
31.1.2010, 12:33 pm
bravo dana. esti maritata?
27.1.2010, 10:17 am
da, bine-zis. cosul de mana e sfant. iar langa casele de marcat sunt – printre altele – si prezervative. tot la fel s-or cumpara, aruncate asa din trecere?
)
27.1.2010, 11:16 am
Da, cosul de mina e sfint! Dar, ca orice obiect sfint, se gaseste foarte greu sau deloc. La unele magazine nu exista cosuri de mina ci doar carucioare uriase.
27.1.2010, 11:21 am
stiu. eu atunci mai degraba prefer sa merg cu cele cateva produse cumparate in brate. oricum e al naibii de incomod sa te strecori cu cosul acela pe rotile printre rafturi
27.1.2010, 10:34 am
Eu am fost pacalit (nu de multe ori) cand in magazinul “non stop” din care cumpar de cate ori uit sa imi fac cumparaturile in timpul zilei, si care, evident, e mai scump, a inceput sa scrie pe produse preturi duble, la modul: pret produs, pret pe 100 grame de produs. Aceasta dublare de pret mi-a dat de cateva ori ideea ca e vorba de reduceri. Si asa am cumparat produse pe principiul: tot tre sa le cumpar, chiar daca peste o saptamana, asa ca mai bine sa le iau acum cat sunt la reducere.
27.1.2010, 10:41 am
Excelenta analiza. Unele le stiam si eu altele nu, poate era bine de precizat sa incerci pe cat posibil sa vii cu bani cash, avand in minte exact ce vrei sa cumperi (plata cu cardul da senzatia ca nu costa asa mult).
27.1.2010, 10:53 am
dar in ro nu este obligatoriu afisat si pretul produsului alimentar si pretul acestuia la kg?!
spre ex o cutie de branza de 300g, sa scrie si pretul cutiei si pretul la kg a cat revine branza respectiva.
29.1.2010, 1:33 am
Ba da
La fel procedeaza si in Franta si Belgia (nu-mi amintesc daca si in alte tzari)
27.1.2010, 11:17 am
Daca tot ne propunem sa contrabalansam stategiile/statagemele comerciantilor as mai veni cu o recomandare: daca e posibil, nu transformati cumpararea celor necesare intr-o activitate a intregii familii.
Achizitionarea listei mentionata in post ar trebui sa poata sa fie “executata” de o singura persoana. Cand mergi cu sotul/sotia si (mai ales) cu copiii, sansele de a devia de la lista cresc aproape exponential.
Chiar daca tu rezisti sa nu achizitionezi prezervative din zona casei de marcat, celui mic cu siguranta ca i se va face pofta de cele mai nepotrivite/nesanatoase/scumpe dulciuri de pe acolo sau brusc nu va mai rezista de sete… Si cum nu iti vine sa faci educatie chiar acolo, sau nu vrei sa il auda tot magazinul racnind, ajungi sa ii cumperi lucruri pe care altfel nu si le doreste si pe care altfel nu prea le-ai cumpara.
In concluzie, mai bine alocati timpul care poate fi petrecut in familie unor alte genuri de activitati, faceti cumparaturile la modul individual.
27.1.2010, 11:22 am
adevar graiesti. si nu e valabil doar la copii. mereu cumparaturile facute in 2,3 sunt mai costisitoare
27.1.2010, 11:17 am
Mai stiu eu o metoda (la Carrefour mi s-a intamplat de multe ori): pretul de la casa e cu putin mai mare decat cel de la raft. O fi neglijenta, o fi intentionat, cine stie… Dar statistic vorbind, cati verifica bonul, si cati se intorc sa isi recupereze 10 bani diferenta la o ciocolata ? Dar 10 bani x 1000 clienti pe zi…
29.1.2010, 1:41 am
Se intampla si la Kaufland – si uneori diferentele sunt “semnificative”, nu cativa bani
Mie mi s-a intamplat si la Billa, pana am reclamat de vreo 2 ori – acum, nu am mai sesizat sa se intample
27.1.2010, 11:35 am
Khris, astea sunt niste chestii simple de marketing pe care le invata oricine la scoala cand face Marketingul (eu am facut facultatea de Marketing).
Sunt totusi cateva cel putin ciudate: chestia cu caruciorul mai mare e o baliverna a celor de la Visual Economics. De cate ori ai cumparat tu ceva decare nu aveai nevoie doar pentru a umple cosul??? :::))
In ceea ce priveste produsele esentiale (paine, lapte, etc.) au dreptate, asa este, si as mai adauga ca la multe dintre magazine aceste produe nu aduc profit pt ca au preturi mici (egale cu costurile) tocmai pt a-i face pe oameni sa intre in magazinul respectiv pt respectivele produse, stiind ca vor cumpara si altele.
In ceea ce priveste product placement-ul, se platesc bani grei de catre toate brandurile amplasate la mijlocul raftului si la nivelul privirii, adica de la 1,5m-1,8 m. Marile magazine percep taxe pt expunerea acestor produse, tocmai pt ca se vand mai bine.
In ceea ce priveste punctul 6, poate e asa in tara in care s-a facut reportajul, insa in Romania este o lege care ii obliga pe comercianti sa afiseze pretul pe kg. Asa ca, daca vrei, poti compara.
O alta chestie foarte importanta este sa nu mergeti la cumparaturi atunci cand va este foame, si sa mancati mereu inainte, pt ca veti cumpara lucruri de foame (sau pofta) iar apoi va dati seama ca sunt prea multe. Scrie in carti asta!!! Daca nu ma credeti, incercati: mergeti odata cand nu ati mancat nimic si o alta data cand sunteti satuli.
27.1.2010, 11:58 am
Este foarte adevarat: sa nu intri in supermarket daca ti-e foame.
Alta strategie a clientului, eu o numesc “antiimpuls”: azi vad ceva interesant, dar cumpar MAINE!
Daca au strategii comerciantii, au si clientii strategiile lor, nu-i asa?
29.1.2010, 1:44 am
E SI mai bine sa mergi cand esti bolnav – atunci, CHIAR ca nu mai ai chef de nimic
27.1.2010, 11:48 am
Inca un lucru f important: mananca inainte sa te duci in supermarchet…altfel vei cumpara mult mai multa mancare decat ai nevoie…
27.1.2010, 11:56 am
Ati incercat sa faceti un calcul in timp ce luati de pe raft, iar la final sa comparati cu ceea ce iasa la casa? Veti fi surprinsi…
27.1.2010, 12:03 pm
God. Cat de banal.
27.1.2010, 12:21 pm
Am o idee atunci: fa-ti tu un blog si scrie eventual despre “analiza guvernarii economice si a limitarilor firmelor”. Te poti inspira din cartile lui Oliver Williamson, care a castigat Nobelul pentru Economie anul trecut…
27.1.2010, 12:07 pm
Bun articolul, uitasem unele amanunte, dar am analizat punctele si constat ca sunt 100% adevarate. Daca ar fi respectate de toti cetatenii, atunci ar fi o placere sa facem piata. Personal ma feresc sa merg la sfarsitul saptamanii, te calci in picioare de “cupluri”, adica familii ce casca gura efectiv. Iertare, fiecare merge unde vrea in timpul liber, doar ca in supermarket nu e loc de promenada!
Cu copila nu mai merg de mult, nu ma puteam concentra la produse, caci ea adauga in cos produsele stiute din reclamele TV, iar acasa nu erau tocmai bune la gust ( nu mai spun de calitatea unora).
Cel mai mult m-a avantajat programul non-stop din preajma sarbatorilor. Plecam singura in jurul orei 22, magazinul era relativ gol, produsele proaspete(legume, fructe) erau aranjate la raft si la casa de marcat era liber.
27.1.2010, 12:45 pm
domnule Orgonas, aceste lucruri descrise aici se invata la facultatea de economie si administrarea afacerilor.
si anume la materiile: Merchendising si la Comportamentul Consumatorului
adica pozitionarea gondolelor (rafturilor)… forma lor, amenajarea magazinului, sortarea dupa pret, importanta, promovare…. plasarea produselor, amenajarea acelor insule de produse promotionale la reducere… etc etc.
cine a facut facultatea de economie, si in speta acele materii, a facut si proiecte de amenajare, promovare, chiar si practica, sau la unii tema de licenta despre ce ne spuneti aici.
nu ma intelegeti gresit, este foarte bine ca mai afla si altii detalii despre magazine… si ca totul e gandit pana la ultima punga de sticksuri
27.1.2010, 1:43 pm
Cat ma pot enerva oamenii care gandesc ca tine…..frate….
Concluzia pe care o trag eu din comentariul tau este ca ai facut facultatea aia degeaba: puteai sa citesti direct pe blogul lui Orgonas si sa nu iti mai pierzi vremea pe la “Merchendising”
27.1.2010, 5:01 pm
noroc de cei ca tine care nu fac facultati… si ii au idol pe Gigi Becali
penibil!
27.1.2010, 1:21 pm
Ce parere ai de ofertele 1+1 sau 2+1? Facute sa te atraga sa cumperi un anumit produs doar pentru ca e ieftin, nu pentru ca ai avea nevoie de el?
27.1.2010, 1:36 pm
Inca una pe care m-a invatat-o un evreu: plaseaza produsele cu data de expirare apropiata in fata, iar in spate produsele proaspete. Putini se uita la data de expirare si tendinta e de a lua produsul din fata.
Nu ai mentionat cupoanele: cumperi de o anumita valoare si primesti un cupon (bon valoric) pe care il poti folosi numai la ei (si expira si relativ repede).
Mai exista un discount care e mai degraba teapa: la telefonie mobila, de ex. sint multe minute extra dar numai pentru o saptamina, si se consuma dupa ce consumi pe celelalte.
27.1.2010, 2:17 pm
inca un pont :niciodata sa nu te duci la cumparaturi cu burat goala…mananca ceva inainte de ”
shopping”
27.1.2010, 2:18 pm
scuze:burta goala….:)
27.1.2010, 2:22 pm
Asta cu calculatorul de buzunar ca sa poti compara preturile mi se pare o tampenie pur romaneasca. In tari mai civilizate sunt obligati prin lege ca pe bucata de carton cu scris pretul produsului sa fie trecut mai mic si pretul la kg. In romania se trece mare pretul fara TVA, ca si cum lumea ar cumpara fara TVA de la supermarket.
Plus ca in Romania se poarta un pret la produsele expuse si altul in casa. Daca nu te uiti pe bon te-au tepuit. Eu i-am gasit de multe ori cu magaria asta.
27.1.2010, 2:46 pm
Excelent articolul si educativ! Si comentariile. Am avut multe de invatat.
27.1.2010, 3:25 pm
Ai uitat:
- intotdeauna fa’ti cumparaturile satul, nu infometat;
- nu te duce cu toata familia la cumparaturi, in special fara copii!!!;
- nu cumpara oferte speciale de genul 2+1, 3+1, etc;
- verifica intotdeauna termenul de valabilitate … produsele mai proaspete sunt in “fundul” raftului iar cele aproape de expirare sunt in “fata” raftului;
- fa-ti cumparaturile la ore/zile nestandard pentru a evita cireada de termite (mari prosti sunt oameni, se calca in picioare ca animalele);
- incearca sa fii rapid, nu casca gura ca prostu la toate rahaturile.
28.1.2010, 11:09 am
pai daca nu casti gura ca prostu casti buzunaru’ ca desteptu’
28.1.2010, 12:33 pm
este un fel de traducere din romana in romana ??
mai tot ce ai scris tu deja au fost postate de catre altii dinainte !
27.1.2010, 9:21 pm
SUPER CHIAR M-A IMPRESIONAT
MIE MI S- A INTAMPLAT LA PENNY MARKET(XXL) FAZA CU TERMENELE DE VALABILITATE SI LA SELGROS CU PRETUL FARA TVA CARE DUPA ACEEA AM AFLAT CA PRETURILE ASTFEL SUNT PENTRU RE-VANZATORI
27.1.2010, 9:54 pm
Daca ai dubii referitoare la pret verifica si numarul de sub codul de bare…ajuta mult
28.1.2010, 1:43 am
Cosu’ ?
Cosu’ e greu., mi-e lene sa-l car dupe mine.
Daca pun un kil de banane si un kil de mere, tre sa ma plimb cu doua kile, carandu-le in maini prin tot magazinu’, Carrefour, de exemplu.
Si daca ma vezi cu doar doua pachete in carut, printre rafturi, doar asa, ca tot ziceau *astia* sa faci miscare (sport) in mall, sursa, Mircea Badea, pe care de altfel, il ador, ai sa razi de mine ?
Si daca-ai sa razi, crezi ca ma doare-n cot ?
Hai, aveti grija de voi si fiti mai atenti la ce puneti in CARUUUUUUUUT !
28.1.2010, 8:29 am
E treaba buna !….
Da’ o postare similara despre banci nu facem ?…
Pai, frate, astia de la magazine chiar gindesc si muncesc fata de cei de la banci …
Chiar asa : “ce strategii folosesc bancile pentru a ne stoarce de bani” ?
30.1.2010, 1:47 am
ai uitat sa precizezi de faptul ca au inceput sa aplice strategia casino-urilor, adica fara GEAMURI si fara CEAS… o mica dereglare spatio-temporala
30.1.2010, 4:35 pm
Nu stiu dak am sesizat corect, dar in Strainezia, in supermarketuri, muzica era lenta, probabil pt a te determina sa incetinesti ritmul, sa te mai plimbi alene, mai pui in cos una-alta… La noi, muzica e destul de ritmata, si dak ea are vreun efect in psihologia consumatorului, probabil k efectul e de “inhatza marfa si fugi”. E bine k (ink) nu au bagat manele k fond muzical.
In ce ma priveste, knd merg cu sotzia, eu intru in raionul de carti, citesc gratis, am terminat doua carti pana acum, si mai si fructific timpul astfel, iar ea cumpara, fiind insotita de prudentza si selectivitate in cumparare. Succese tuturor!
30.1.2010, 4:47 pm
muzika e in functie septel:
- e multi… hard-rock;
- e putini… vivaldi.
30.1.2010, 8:14 pm
In mare sunt chiar tehnicile folosite in supermarket-uri si magazinele mari. Ai spus-o foarte bine ceea ce ai omis, ai specificat “nu va jenati sa cereti persoanei de la casa de marcat sa puna deoparte produsele pe care nu mai doriti sa le cumparati” eh, majoritatea chiar se jeneaza sau nici nu le trece prin cap din prea multa comoditate sau jena sa spuna ceva vanzatoarei sau sa se intoarca la raf pentru a lasa produsul acolo (dar asta ar expune cumparatorul din nou altor produse), multi scot un ban din “banii de factura” sau banii ce ii au pusi deoapre si il cumpara.
31.1.2010, 9:12 am
Eu am asisitat la o faza….un grup de rromi aveam cam 10 cutii cu carne in carucior si , deodata apare un “mic boss” de raion si striga in gura mare, de parca oamenii aceia nu auzeau. Nu pot reproduce intocmai discutia, dar ideea era ca de ce plimba asa mult carnea prin magazin, spera sa nu o gasesca lasata la casa de marcat, ca ii stie ea cum fac de obicei…. Deci , unii nici macar nu ajung cu cosul la casa de marcat, dar sa mai incapa vorba sa renunte!
31.1.2010, 9:15 am
31.1.2010, 2:00 pm
Aristotel, pe un anumit plan, ai dreptate, muzica, in general, e in functie de septel, dar majoritatea celor care fac cumparaturi sunt de varsta a doua si a treia, cred… (Desigur se poate sa ma insel.) Si, personal, continuu sa cred k muzica influenteaza comportamentul consumatorului… (Un exemplu ar fi k dak in supermarket ar difuza Jean-Michel Jarre, Vangelis, Tudor Gheorghe, toata ziua as face shopping, loool.)
31.1.2010, 3:39 pm
lucrurile astea se invata la cele mai multe dintre facultati care se ocupa de comunicare, marketing, economie, relatii publice etc. nu e nimic nou; si chiar daca nu le inveti nicaieri tot te prinzi dupa ce parcurgi cateva magazine; dar strategiile astea merg doar ptr cei care au bani gramada; ptr mine cu un salariu de bugetar si daca vreau, nu pot cumpara decat ce mi am propus; ceilalti care au bani n au decat sa devina victimele unei societati de consum; cred ca le face bine ca si cumpara daca tot au bani de cheltuit si sigur ii castiga prin f mult stres; si uite asa are magazinul bani sa si plateasca angajatii si tot sistemul asta functioneaza; cred ca asa fiecare are ce vrea; de fapt problema e mult mai larga si datele ei ar trebui puse altfel.
3.7.2011, 12:26 pm
Foarte bun articol. Nu m-am gandit in mod constient chiar la toate aspectele astea.